Even afdingen

Waar denkt u dat meer marge op zit: op een televisie van duizend euro of op een flesje parfum van zes tientjes? De meeste consumenten zullen wel aanvoelen dat in het laatste geval de winstmarges in elk geval groot zijn. Toch zult u paradoxaal genoeg in de parfumerie niet snel een klant tegenkomen die gaat afdingen.

In tegenstelling tot wat verkopers van bijvoorbeeld consumentenelektronica aantreffen. Daar is afdingen bijna tot de standaard verheven. Maar weet u wat de winstmarge van de grote retailers is op bijvoorbeeld een digitale spiegelreflexcamera is? De afdinger blijkbaar niet, maar dit soort producten wordt niet zelden voor een prijs lager dan de inkoopprijs aan de consument aangeboden. Een gemiddelde marge van min (!) anderhalf procent is in die wereld niet ongewoon: de centjes worden verdient door tegen die prijs zulke forse aantallen te verkopen dat een periodieke kwantumkorting voor het uiteindelijke positieve resultaat moet zorgen. Een vechtmarkt waarin de absolute grenzen worden opgezocht en waarin kopers proberen af te dingen op producten die voor minder dan de inkoopprijs aan ze worden ‘weggegeven’.

Ik begrijp dit prijsmechanisme en snap ook de positie van de afdinger. Die zal zich niet bewust zijn van dit verdienmodel. Maar waarom betaald diezelfde consument dan bij de parfumerie twee deuren verder zonder mokken de forse vraagprijs? Heeft dat iets met waardeperceptie te maken? Want dat zou dan toch de basis van afdingen moeten zijn: je bent van mening dat de vraagprijs te hoog is ten opzichte van het geboden product.

Het werkt anders. Leveranciers van consumentenelektronica zijn voortdurend met elkaar in de slag en proberen elkaar doorlopend af te troeven met kortingacties, laagste prijsgaranties en ‘koop nu, betaal later’ acties. Ze communiceren dus dat de prijs geen vast gegeven is, maar dat er ruimte is om ‘er iets mee te doen’. Waardeperceptie speelt helemaal geen rol en logisch ook, want wie kan nu zomaar even uitrekenen wat het kost om een 800 Hertz 3D Edge LED 117 cm diagonaal TV met smart-engine te produceren en leveren?

De parfumerie om de hoek zal het met een glimlach aanzien. In die branche is er natuurlijk ook voldoende concurrentie en wordt ook met aanbiedingen gewerkt, maar het is toch een stuk minder agressieve strijd. Met als gevolg dat de consument niet automatisch het gevoel krijgt dat de prijs onderhandelbaar is. En een gezonde marge als vanzelfsprekend in stand blijft.

Hugo van der Horst is hoofdredacteur van Vakblad Kwaliteit in Bedrijf.


 
Home  

Terug

Share

De Week van Kwaliteitsmanagement is het platform van en voor proces- en kwaliteitsprofessionals. De meest recente editie vond plaats van 7 t/m 11 oktober 2013

Deel DWvK binnen uw netwerk:


Blijf op de hoogte